<業界コラム15>~営業粗利は大事!

有限会社トータル・ノウ・コミュニケーションズ

代表取締役社長 高橋正人氏

■「12月」を迎えて、【2022年の営業計画】の話も・・・

今年も12月を迎えて、いよいよ来年の営業計画の話も議論され始める頃です。無論「3月決算」の法人もある事でしょうが、【1月からの年間計画】の論議もある事でしょう。その際に検証するに値する最大の観点は、『最優先は【粗利額】になる』事は必至であり、ホール現場では『その数値達成の為に何をするか?』が、その次の戦術論になります。

さて、その重要な【粗利】と言う数値を論議する為に、様々な「計数での論議」となりますが、『どの数値で語るのか?』が重要な選択でもあり、営業の基準となる事は必至です。


■ホールの営業粗利を、『何の数字で語るべきなのか?』

法人の中で語られる、営業計画に対する【粗利に関する数値】は様々です。

店舗計画での論議では・・・「月間・営業粗利額」が論議~計画されますが、その計画作成をする上で必要な論議が、(1)「台粗利」 (2)「玉粗利」 (3)「利益率」の『どの数値で語るのか?』が重要になります。

結果から申しますと、最重要なのは【台粗利額】となります。そしてその「台粗利を構築する為」に、戦術と連動する数値が【稼働と連動する玉粗利】と言う事になります。

時折、会議棟で『【利益率】で語る(基準値にする)』ケースをお見受けする事がありますが、「パチンコは高玉単価」になり、「スロットでは低コイン単価」に変化している現状では、『利益率で粗利構築を語る』事は、【全く意味の無い愚かな論議と結論】になります。つまり、利益率基準でパチンコ営業を語るのは、そもそも無理であり、その先に訪れるのは、『確実に稼働を低下させる』現実となります。


■店舗営業において重要な数値は、あくまでも【台粗利】になる。

計画において最初に決めるのは<月間粗利>になります。そして、その金額を達成する為に「月間粗利÷日数÷台数」の計算となり、それが基準値となります。しかし「全ての全台平均」と言う訳にはいきませんね。よって、当然ながら<4P><1P>・<20S><5S>別々の平均台粗利を算出する事になります。

そして、それを達成する為に、『どんな機種選択・配置・出玉率の運用をするのか?』を決定する事となります。

<パチンコ店ビジネス>とは、「粗利を構築する事」であり、「その為に売上額が必要」であり、その売上構築の為に「集客と稼働が必要」となる訳で、その思考の順番を間違えると、結果的に「稼働低下⇒売上低価」となります。

そして【利益率固定】の思考は、本来の『経営継続に必須である粗利が減少する』事になります。

粗利確保が減退すると、【売上アップの為の投資】が出来なくなり、更に集客と平均稼働を下げる結末を迎えます。

いわゆる【負の循環・負のスパイラル】ってな話ですね(汗)

その【負のスパイラル】を迎えない為に、または断ち切る為には、『常に台粗利で議論する』・『利益率は所詮結果論である』と言う思考や議論をオススメします。

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